Cos'è value ladder in marketing?

Una scala di valore è un termine di marketing che descrive una relazione tra un marchio e un cliente in cui, man mano che un marchio aggiunge sempre più valore al cliente, quest'ultimo è disposto a spendere di più.

In sostanza, value ladder in marketing è una gamma di prodotti o servizi pianificati con l'obiettivo di aumentare il valore e il prezzo.

L'acquisizione di un cliente (il processo di acquisizione di un nuovo cliente) può richiedere tempo e/o costi elevati. Tutte le aziende di successo hanno bisogno di clienti, ma la maggior parte di esse sa che è molto più conveniente vendere a un cliente precedente che acquisire un nuovo cliente. Tuttavia, per poter trasformare un cliente occasionale in un cliente abituale (il sogno!), è necessario avere qualcosa di adeguato da offrire.

L'utilizzo di value ladder nella vostra attività di marketing consiste nel garantire che, una volta che qualcuno ha acquistato da voi, abbiate un'offerta di follow-up adatta a lui. Queste offerte di follow-up saranno specificamente progettate prendendo in considerazione l'acquisto precedente e assicurando che soddisfino le nuove esigenze del cliente (avendo acquistato il prodotto o il servizio precedente), pur avendo un prezzo più elevato.

In sostanza, value ladder in marketing consente di massimizzare il valore del cliente nel corso della sua vita (il che è positivo!).

Quando si ha una scala di valore, si può spendere di più per acquisire un cliente perché non si pensa al prodotto o al servizio iniziale che sta acquistando. Al contrario, è possibile disporre di un budget per il marketing e la pubblicità basato sul valore di vita del cliente. Ovviamente non tutti arriveranno in cima alla scala, ma anche se il 20% arriva al livello successivo e il 10% a quello successivo, il budget di marketing può aumentare drasticamente.

Su ogni gradino di value ladder (possiamo anche chiamarla "scala del valore") si trova una delle vostre offerte, che aumentano di valore e di costo man mano che si sale da sinistra a destra.

In cima, con il grande simbolo del dollaro, c'è la vostra offerta di maggior valore e costo. Questo è l'apice di dove state cercando di portare i vostri clienti.

Value ladder in marketing: micro e macro

Quando si parla di scale di valore, se ne distinguono due tipi: la scala di valore macro e la scala di valore micro.

Ecco la differenza.

• Scala di valore macro - È la scala di valore di alto livello per l'ecosistema di prodotti/servizi che la vostra azienda offre. 
• Micro Value Ladder - Si tratta invece della scala di valore specifica dell'offerta, chiamata anche funnel di vendita. È la scala di valore all'interno di una scala di valore.

5 fasi di value ladder in marketing

Ogni value ladder / scala di valore è diversa.

Ma la maggior parte delle scale di valore ha un formato molto simile: in particolare, l'esca, la parte anteriore, la parte centrale, la parte posteriore e l'apice. Ecco qualche dettaglio in più su ogni fase...

• Esca - È il modo in cui attirate le persone nel vostro ecosistema. Si tratta di un'offerta gratuita e di alto valore, che vi permette di costruire una fiducia immediata con i nuovi potenziali clienti.
• Front End - È il momento in cui chiedete al potenziale cliente di diventare cliente... ma deve comunque trattarsi di un'offerta molto convincente e fortemente scontata. Un libro gratuito e un'offerta di spedizione vanno benissimo, oppure uno sconto "compra uno e ricevi uno gratis". A questo punto, avete fornito molto valore gratuito al cliente. Ora è il momento di fargli fare un salto di qualità. Questa dovrebbe essere la cosa principale che vendete ai vostri clienti, sia che si tratti di un abbonamento, di un prodotto o di un servizio.
• Back End - Ora ci spostiamo nella zona in cui solo alcuni dei vostri clienti saranno in grado di andare, quelli che eccellono e sono altamente impegnati nei vostri prodotti e servizi. Questo dovrebbe essere più costoso e più prezioso.
• Il picco - Finalmente abbiamo raggiunto il punto in cui volete portare tutti i vostri clienti (se fosse possibile), il luogo in cui siete in grado di offrire il massimo valore al prezzo più alto. Questa è la vostra offerta principale.

Di seguito analizzeremo tre esempi reali di scale di valore e potrete vedere come funziona questo processo nelle aziende reali. Ma prima affrontiamo una domanda importante. 

Esempio: come usare value ladder nel coaching

Un altro settore che ha abbracciato fortemente la scala di valore è quello del coaching. Ecco un esempio di scala di valori molto comune per un coach. Potrebbe trattarsi di un mindset coach, di un life coach, di un business coach.... aggiungete qualsiasi parola vogliate prima della parola coach.

Offerta 1: Libro elettronico

La prima offerta è un e-book. Questo può essere consegnato automaticamente ed elettronicamente, il che significa che non c'è assolutamente alcun coinvolgimento per il coach (aka reddito passivo). Un e-book costerà probabilmente meno di 10 sterline e sarà un'introduzione all'area in cui il coach è specializzato.

Offerta 2: Corso online

La seconda offerta è un corso online. Anche in questo caso, il corso può essere erogato automaticamente e per via elettronica. Tuttavia, il corso online sarà più dettagliato del libro. Inoltre, un corso online spesso prevede diversi formati (video, audio, libri di lavoro, ecc.). Tutto ciò contribuisce ad aumentare il valore percepito dal cliente.

Offerta 3: Coaching di gruppo

La terza offerta è il coaching di gruppo. In questa fase il coach sarà coinvolto attivamente. Questo coinvolgimento attivo giustificherà parte del prezzo. Con la presenza del coach, il cliente avrà di solito la possibilità di porre domande e ottenere risposte come non può fare con un libro o un corso online. Il prezzo di questo programma dipende spesso dalle dimensioni del gruppo. Più il gruppo è intimo, più il prezzo può essere elevato.

Offerta 4: Coaching 1:1

La quarta e ultima offerta è quella del coaching 1:1. In questo caso si ha accesso diretto al coach. Di conseguenza, questa è l'offerta più costosa. Tuttavia, le persone sono disposte a pagarla perché è anche la più personalizzata tra tutte le opzioni.

Value ladder in marketing: F.A.Q.

Qual è la strategia di value ladder in marketing?

Come piano di marketing, significa che ogni gradino della scala rappresenta un'azione che il membro deve compiere prima di passare al gradino successivo. La progressione è determinata dalla volontà del membro di eseguire la richiesta corrente, piuttosto che dalla quantità di tempo in cui è stato membro.

Come funziona value ladder in marketing?

Prima di tutto, una scala di valore è un modo per tracciare l'offerta del vostro prodotto o servizio in modo che salga di prezzo, dall'offerta di valore più bassa (usata come gancio per aumentare la consapevolezza e mostrare il vostro valore) al servizio di prezzo più alto. In questo modo, man mano che i clienti "salgono" sulla vostra scala, il valore aumenta, così come il prezzo.

Perché value ladder funzionano così bene in marketing

Il motivo per cui quest'ultimo esempio funziona così bene è che dà ai potenziali clienti il tempo di entrare nel processo.

All'inizio non c'è pressione: si tratta solo di una verifica con un costo relativamente basso. Se fatta bene, la scala del valore guiderà il cliente verso il suo obiettivo finale.

Qual è un esempio di value ladder di prodotti?

Le scale di prodotti e servizi sono ovunque. La gamma di iPhone di Apple ne è un ottimo esempio: si può iniziare con l'iPhone SE (relativamente) economico e allegro, per poi passare all'iPhone 7 con le sue fotocamere ad alte prestazioni. I servizi Internet sono un altro buon esempio di scala di prodotti.

Il modello di value ladder in marketing è una mappa che consente di definire il modo in cui intendete servire i vostri clienti man mano che crescono con voi. Si tratta di una mappa di tutti i prodotti e servizi che avete da offrire in ordine crescente di valore e prezzo.

Perché avete bisogno di value ladder in marketing?

Attraverso value ladder, è possibile creare una mappa per coltivare i clienti potenziali in clienti da seguire, pianificando il livello di valore del servizio che riceveranno man mano che si muovono attraverso l'imbuto di vendita. Nel processo della scala di valore del cliente, si costruisce la fiducia del prospect e del cliente, man mano che sale nella scala.