Una delle componenti più importanti per avere successo nel settore del noleggio di jet privati è l'utilizzo del marketing per promuovere il vostro marchio, il vostro prodotto e i vostri servizi.
Printed 2023-03-12
Che siate un singolo broker che opera dal vostro computer o una grande società di intermediazione, avere un team e un piano di marketing ben definito può determinare il vostro successo in settore di private jet charter.
Discutiamo i vari componenti che possono costituire un piano di marketing di successo nel settore del noleggio di jet privati. Innanzitutto, come per qualsiasi attività commerciale, è necessario avere un buon nome e un logo che possa essere visualizzato su tutto il materiale aziendale, come siti web e biglietti da visita. Poi è necessario avere un team o un collega specifico che si occupi della gestione del marketing. Questo team sarà responsabile dello sviluppo di campagne di marketing, della promozione dell'azienda sui social media e del coinvolgimento di potenziali clienti, della pubblicazione di blog come questo e dello sviluppo di contatti per i venditori.
Commercializzare la propria attività di aviazione a un cliente privato è un compito complesso e impegnativo. Si tratta di un settore ipercompetitivo, con un numero limitato di aeromobili venduti ogni anno a pochi individui con un patrimonio elevato. Il costo di acquisizione di un cliente è immenso, ma il guadagno se si riesce a convincere quella persona a diventare un cliente è ancora più alto.
Ciò significa che ogni passo compiuto verso una strategia di marketing più completa sarà una vittoria. Non basta un annuncio da 30.000 dollari su una rivista del settore aeronautico di lusso. È necessario un approccio multicanale che raggiunga il pubblico dove si trova, con i contenuti giusti e un percorso di acquisto intuitivo.
È più facile a dirsi che a farsi, ma tutt'altro che impossibile. Prendete invece in considerazione questi 10 passi per creare una strategia progettata per elevare il vostro jet marketing al di sopra della concorrenza.
Questi sono i 10 passi per una strategia di jet marketing completa nel 2023:
- Definire il pubblico
- Conoscere l'ambiente in cui si opera
- Stabilire gli obiettivi di marketing
- Trovare i canali ideali
- Ottimizzate il vostro sito web per il SEO
- Costruire pagine di destinazione utilizzabili
- Pianificare il marketing sociale organico
- Concentratevi sul marketing dei contenuti visivi
- Sfruttate gli annunci a pagamento per un contatto mirato
- Ottimizzare l'email marketing per creare funnel di vendita più lunghi
1. DEFINITE IL VOSTRO PUBBLICO
Probabilmente avete un'idea abbastanza precisa del pubblico a cui il vostro marketing dovrebbe rivolgersi. Sappiamo che i clienti dell'aviazione privata hanno un patrimonio netto e una liquidità superiori alla media; dopo tutto, il 73% degli aerei privati negli Stati Uniti viene acquistato in contanti. Ma fino a che punto le vostre conoscenze vanno oltre?
Iniziate la vostra strategia rispondendo a questa domanda. Chiedetevi:
- Il vostro pubblico si concentra in qualche area geografica?
- Per quale scopo il vostro pubblico tende (o intende) acquistare un aereo?
- Quali sono le ragioni emotive e razionali che spingono il vostro pubblico ad acquistare o noleggiare un aereo?
- Cosa sapete degli interessi e dei desideri del vostro pubblico al di là di questo settore?
Per molti versi, i jet sono il bene di lusso per eccellenza. Ciò significa che la conoscenza del cliente deve essere il passo più importante della vostra strategia. Un passo da compiere è quello di sviluppare delle buyer personas, ovvero dei membri ipoteticamente ideali del vostro pubblico target che profilerete per guidare tutte le fasi successive di questo processo.
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2. CONOSCERE L'AMBIENTE
La seconda fase del processo va oltre il vostro marchio aeronautico. In poche parole, dovete assicurarvi di conoscere esattamente i vostri concorrenti, sia diretti che indiretti.
Anche in questo caso, probabilmente avete un'idea abbastanza precisa dei vostri concorrenti diretti. In genere si tratta di altri membri dell'industria aeronautica, di produttori di jet e di altri che vogliono vendere i loro prodotti al posto dei vostri. Questi sono importanti da considerare, ma tendono a essere facili da trovare.
Il secondo gruppo, più difficile, è quello dei concorrenti indiretti. Pensate a queste aziende come a delle alternative: cosa si contende il denaro e l'attenzione del vostro pubblico nello stesso momento in cui lo fate voi? Potrebbe trattarsi della stessa categoria: un'auto esotica o una nuova casa da sogno, forse. Ma può anche andare oltre. Una retta universitaria privata per la figlia di un cliente è in concorrenza con la vostra compagnia aerea.
L'identificazione dei vostri concorrenti deve coinvolgere anche il vostro pubblico.
3. STABILIRE GLI OBIETTIVI DI MARKETING
Quali obiettivi deve raggiungere il vostro jet marketing? In qualsiasi settore del lusso, la risposta di solito rientra in una delle seguenti categorie:
- La notorietà del marchio, particolarmente importante per le aziende relativamente nuove che puntano alla crescita.
- Credibilità del marchio, cruciale nei settori del lusso come l'aviazione, dove la reputazione è importante e deve essere implicita perché i clienti vi prendano in considerazione.
- Conversione dei clienti e nuovi clienti, l'obiettivo finale della maggior parte delle aziende.
- Fedeltà al marchio, per stabilire un sentimento di fiducia con i clienti esistenti e costruire relazioni lucrative a lungo termine.
In quale categoria rientriate dipende dalla vostra attività. Indipendentemente dalla risposta, però, dovete assicurarvi che i vostri obiettivi siano sempre misurabili. Assegnate numeri e tempi specifici a ciascun obiettivo. In questo modo, potrete analizzare periodicamente le vostre campagne per verificare i progressi compiuti e apportare le modifiche necessarie.
4. TROVARE I CANALI IDEALI
È ora di concentrarsi sull'esecuzione della strategia di jet marketing. Dato l'elevato costo di acquisizione dei clienti, la semplice esecuzione di alcuni annunci su una piattaforma di vostra scelta non sarà mai sufficiente. Dovete arrivare davanti al vostro pubblico, in modo costante, ma sempre presentando un valore che impedisca ai potenziali clienti di inacidirsi sul vostro marchio.
Questa strategia multicanale, ovviamente, non deve essere pianificata in modo indiscriminato. Non si può essere tutto per tutti, soprattutto quando si tratta di beni di lusso come gli aerei a reazione. Scegliete invece le tattiche su cui concentrarvi in modo strategico. Qui, e nel resto di questo post, vi abbiamo dato un inizio con i canali che lavorano insieme per creare una strategia completa di marketing per l'aviazione:
- Un sito web ottimizzato per la SEO, per arrivare al vostro pubblico quando cerca contenuti relativi agli aerei privati.
- Pagine di atterraggio attivabili sul vostro sito web, progettate per attirare conversioni e coinvolgere in messaggi più mirati in futuro.
- Marketing organico sui social media per costruire la reputazione del vostro marchio, condividere contenuti di valore e mostrare la vostra esperienza nel settore.
- Una strategia di content marketing basata su immagini per comunicare sia il valore che l'emozione che dovete trasmettere per un importante acquisto di lusso.
- Annunci a pagamento progettati per raggiungere in modo mirato il vostro target specifico.
- Email marketing per rimanere in contatto con il vostro pubblico nel tempo e tenere conto del lungo percorso dell'acquirente che tende ad accompagnare l'acquisto di un jet.
5. OTTIMIZZARE IL SITO WEB PER LA SEO
L'ottimizzazione per i motori di ricerca, o SEO, è un elemento critico che aiuta il vostro sito web e le singole pagine a comparire in alto nelle ricerche pertinenti su Google, Bing e altri motori di ricerca. È una delle opportunità di marketing di maggior successo in tutti i settori, ma occupa un posto speciale per i marchi di lusso.
Più il vostro pubblico fa ricerche, più è probabile che cerchi tutti i fatti relativi all'acquisto, al leasing o al noleggio di un jet. Il vostro obiettivo dovrebbe essere quello di fare in modo che, quando lo fanno, il vostro sito web e i suoi contenuti appaiano come una risorsa per loro. Questo aumenta in modo sottile la consapevolezza e la credibilità del marchio, in modo che quando sono pronti ad acquistare, conoscano il vostro nome.
La SEO è complessa. Quasi l'80% delle ricerche si posiziona tra le prime tre posizioni, e per arrivarci ci vuole un duro lavoro (e tempo). Considerate solo alcuni dei fattori che Google prende in considerazione quando classifica dinamicamente i risultati di ricerca:
- Architettura del sito web
- Collegamenti al sito web
- Sicurezza del dominio del sito web
- Facilità d'uso per i dispositivi mobili
- Struttura dei contenuti
E questi sono solo alcuni degli oltre 200 fattori di ranking. Non c'è da stupirsi, quindi, che per portare il vostro sito web tra i primi risultati per una parola chiave rilevante possano volerci mesi. Tuttavia, considerando che più della metà dell'attenzione online proviene dai motori di ricerca, conviene investire per trovare le parole chiave giuste per le quali ottimizzare e costruire il vostro sito web in modo specifico tenendo conto del posizionamento per quelle parole chiave. Per un esempio di SEO efficace, guardate questi risultati di ricerca della semplice parola chiave "comprare un jet privato".
6. COSTRUIRE PAGINE DI DESTINAZIONE CHE SIANO UTILI PER L'AZIONE
Naturalmente, portare gli utenti sul vostro sito web è solo l'inizio. Dovete assicurarvi che, una volta arrivati, li coinvolgiate a tal punto da spingerli a saperne di più.
Ciò tende a verificarsi più frequentemente attraverso le landing page. Tecnicamente, il termine "landing page" descrive semplicemente la pagina su cui atterrano i visitatori quando arrivano per la prima volta sul vostro sito. In un'ottica di marketing, descrive le pagine su cui volete che il vostro pubblico atterri, idealmente per spingerlo più a fondo nell'imbuto di vendita.
In altre parole, le vostre landing page non devono essere solo preziose e visivamente attraenti, ma devono anche essere attivabili. Non devono limitarsi a includere un modulo di iscrizione o di generazione di lead, ma devono condurvi in modo naturale attraverso contenuti convincenti e un layout semplice.
Questo esempio di uno dei leader del settore è un ottimo punto di partenza, ma si può scavare più a fondo. Notate come il modulo di contatto sia nascosto in basso; vicino all'alto potrebbe generare più conversioni. La pagina illustra correttamente le varie opzioni, ma potrebbe anche beneficiare di una proposta di valore più chiara per invogliare le vendite e le richieste di informazioni.
7. PIANIFICARE IL MARKETING SOCIALE ORGANICO
I social media sono diventati una parte fondamentale del marketing digitale in generale, e lo stesso vale per il settore dell'aviazione. I clienti trascorrono sui social media lo stesso tempo degli altri, ma entrano in rete con aspettative molto diverse. Il vostro obiettivo dovrebbe essere quello di soddisfare e superare queste aspettative.
Ciò significa scegliere il canale giusto. Snapchat, con il suo pubblico giovane, probabilmente non fa al caso vostro. La piattaforma di networking LinkedIn, invece, potrebbe esserlo. E, naturalmente, Facebook è una soluzione universale che accoglie tutti i segmenti demografici e geografici.
Naturalmente, non si può semplicemente creare una presenza su un network e sperare nel meglio. È invece necessaria una strategia completa per raggiungere il pubblico giusto con i contenuti giusti, al momento giusto. Condividete contenuti pertinenti su cosa significhi possedere un jet, tour dei vostri vari modelli e altro ancora. Un filmato dietro le quinte non fa mai male.
8. AFFINARE IL MARKETING DEI CONTENUTI VISIVI
Sui social media, sulle pagine di destinazione e su tutto il vostro sito web, dovete sempre tenere a mente le immagini. Poche persone acquistano un jet privato perché ne hanno assolutamente bisogno. In genere, si tratta di un acquisto emotivo, uno status symbol e un'opportunità di godere del lusso. È necessario cogliere e concentrarsi su questa emozione.
Il modo migliore per farlo è attraverso immagini come video e foto, che generano molte più emozioni di un semplice testo. Più sono interattivi, meglio è; considerate di investire in contenuti video a 360 gradi per mostrare al pubblico le vostre strutture e i vostri aerei.
Naturalmente, i contenuti devono sempre avere un senso e collegarsi alla vostra proposta di valore principale in un modo che il pubblico apprezzi. Quando si riesce a farlo, i contenuti diventano incredibilmente versatili. I video possono essere incorporati o condivisi su qualsiasi rete di social media, sul vostro sito web e persino sugli annunci pubblicitari. Per saperne di più su quest'ultimo aspetto, seguirà un approfondimento.
9. SFRUTTATE GLI ANNUNCI A PAGAMENTO PER UN'ATTIVITÀ DI SENSIBILIZZAZIONE MIRATA
Tutto questo, se avete le competenze necessarie per costruirlo, è gratuito. Ma ovviamente non tutto il vostro jet marketing deve esserlo. Anzi, è vero il contrario.
Questo non significa che dobbiate spendere 30.000 dollari per una pubblicità su carta stampata. Ma cosa succederebbe se poteste prendere lo stesso budget e trasferirlo a una campagna di annunci a pagamento? Le possibilità sono notevoli:
- Annunci display sulla Rete Display di Google, che raggiunge più di 2 milioni di siti web.
- Annunci sui social media, mirati a fattori come il reddito, i viaggi recenti e gli acquisti recenti ad alto impatto.
- Annunci sui motori di ricerca, che compaiono nei primi risultati delle ricerche più pertinenti e sono basati su parole chiave.
- Annunci di retargeting, che raggiungono i visitatori recenti di un sito web per un follow-up e per rimanere al centro dell'attenzione.
Ognuna di queste opportunità comporta una serie di vantaggi. Ognuna di queste opportunità richiede una certa esperienza nel targeting e nello sviluppo della creatività. Naturalmente, anche in questo caso i video tendono a dare buoni risultati. Soprattutto, possono darvi l'opportunità di portare rapidamente traffico al vostro sito web per un ulteriore coinvolgimento e conversioni.
10. OTTIMIZZATE IL VOSTRO EMAIL MARKETING PER OTTENERE IMBUTI DI VENDITA PIÙ LUNGHI
Attraverso le vostre landing page, potete costruire una lista di email completa. Ma, ovviamente, questo conta poco se non sapete come coinvolgere quella lista di e-mail. Il risultato dovrebbe essere una campagna di lead nurturing approfondita che, come il retargeting di cui sopra, focalizzi il vostro pubblico e mantenga la sua attenzione sul vostro marchio nel tempo. Quando saranno pronti ad acquistare, si ricorderanno di voi.
Per far sì che ciò accada, dovete prestare particolare attenzione a come ottimizzare il vostro email marketing. Il settore dell'aviazione è caratterizzato da alcuni degli imbuti di vendita più lunghi dell'intera economia. Se non vi fate notare, presto non sarete più presi in considerazione. Potete adottare alcune misure per evitare che ciò accada:
- Creare un piano di invio di e-mail basato sulla durata media della conversione da lead a cliente nel settore dell'aviazione.
- Segmentate la vostra lista di e-mail in base alle caratteristiche comuni che conoscete dei vostri lead, come il reddito, l'area geografica o altri fattori.
- Pianificate il programma di invio delle e-mail, con messaggi a distanza di almeno una settimana l'uno dall'altro per evitare di sovraccaricare il pubblico.
- Trattate ogni e-mail in modo strategico, prestando particolare attenzione all'oggetto, all'invito all'azione e alla leggibilità del messaggio.
In collaborazione con Private jet Milan
