Igor Mann su come differenziarsi dalla concorrenza
Printed 2016-05-20
Igor Mann . Come distinguersi?
Una domanda difficile, perché ci sono un numero molto significativo di opzioni con cui puoi ricostruire dai concorrenti, diversi da loro. Supponiamo che Jack Trout e Al Rice parlino del fatto che ci sono circa 10 modi globali per creare disaccordi da altri partecipanti al mercato. Ma se parlano solo di dieci modi, un altro esperto americano crede che ci siano 57 modi per differenziare. Di solito parlo di tutto questo nei workshop. Ma, ancora una volta, è necessario tenere presente che tutti saranno a proprio agio nel ricostruire utilizzando un metodo specifico da questo elenco. Oppure, ad esempio, la scelta del metodo di messa a punto può essere basata sul fatto che i clienti considerano uno dei tuoi lati più forte dei tuoi concorrenti.
Trova la descrizione corretta dei fatti in cui ti differenzia dai tuoi concorrenti e crea per la sua bella confezione. Perché cose diverse possono essere descritte in modi molto diversi. Una volta ero responsabile del marketing in 68 paesi, lavorando come direttore marketing regionale in Europa. Era una regione dell'Europa centro-orientale - il Medio Oriente e l'Africa. Ad un certo punto durante questo periodo ho fatto un viaggio di lavoro in Polonia. E uno dei miei compagni polacchi, che occupava circa il 60% del mercato dei system integrator, mi ha chiesto: "In che modo sei veramente diverso dai tuoi concorrenti?" Mi ha risposto: "Lavoriamo bene". Dico: "Beh, questa è acqua". Dice: "Aspetta, non mi hai ascoltato completamente". Fece una pausa teatrale e continuò: "Siamo dannatamente bravi a lavorare". A volte questa intonazione, una parola cambia assolutamente l'atteggiamento nei confronti della frase pronunciata!.
Pertanto, lo ripeto ancora una volta: il detuning dai competitor si può fare in decine di modi diversi. Devi scegliere questo metodo tra i tanti, imballarlo correttamente, magnificamente e darlo bene e ricordarlo costantemente ai tuoi clienti - nella fronte, solo in questo modo (non tutti capiscono i suggerimenti). È necessario dirlo direttamente. Dovrebbe essere in tutti i materiali pubblicitari, biglietti da visita, sul tuo sito web, nelle offerte commerciali, in tutte le presentazioni: "Siamo migliori di questo e quello".
© Igor Mann
